超级销售口才

　　次接触客户的话术：关联与赞美

　　客户刚到一个陌生环境，心理必然是紧张和戒备的，销售先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。

　　沟通阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人的良好印象，如经纪人的专业度，服务水准等。

　　说辞如：“欢迎来到我们XX公司，我是您的经纪人，我叫……，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我先给您介绍一下。”

　　消除戒备心的两大方法：赞美和找关联

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　　初期报价的"制约"话术

　　制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

　　初期询价是客户的习惯，也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。

　　客户思维定势：高价=优质，便宜=劣质。如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力前提下，内心会留下该房屋不值这个价钱的印象，经纪人的所有解释都是无效的。

　　正确的做法是：普及专业知识，制约客户的定位。称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方房屋的优势，但不要提。制约话术核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美""欲擒故纵"。

　　带看中的讲解话术

　　看房过程中的控制话术，现场带看话术4要点：

　　反客为主，给客户埋地雷"客观事实，先入为主"。

　　强调优势卖点，给竞争对手设置门槛"人无我有，人有我精"。

　　不利因素先入为主，给客户打预防针。

　　抛砖引玉，大的特色空间留在后介绍。

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　　交谈过程中的主导话术

　　数字诱惑：经纪人要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你这个房子不如那个好。我们应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

　　结论：这套房子就适合您这样的人，别的还都不适合;我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的。结论，有力量的说辞，强化客户的购买决心。

　　激发想象，展望未来：客户通常会在终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"，如何让解决?好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。

　　处理异议解除对抗的话术

　　庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

　　六字方针：感受、感知、发现，有时间冷静，进一步思考，后再回答。

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　　竞品比较中的打岔话术

　　一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个他可能选择的房屋与你讨论，甚可以主动提及竞争对手的房源。客户如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。

　　引导客户讨论：其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的，比如我们周边的XX小区房子……，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比?

　　谈判的几个重要原则

　　开出高于预期的，优惠分批次报出，给自己留好余地。

　　永远不要接受报价，学会感到意外，避免对抗性谈判。

　　对不情愿的客户和业主，要学会采取黑白脸说服策略。

　　强调时间。今天吗?您今天能直接签约吗?

　　强调。带钱了吗?没钱没诚意。

　　抓准决策人。自己能决定吗?

口才表达能力培训

　　没有什么是天生的，参加演讲口才培训班，练就一流的口才，让您的语言更强、更有力，释放您独有的魅力。

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