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重庆商务谈判策略

发布时间:2017-08-18 04:42:21 阅读:2158次发布者:admin

  在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务谈判案例和谈判技巧,比如像“白脸”“黑脸”、“转折”为先、期限效果等等谈判技巧,今天口才中国老师就为大家一一解析商务谈判的策略,让你在商务谈判之中立于不败之地。
    一、适时反击

  反击能否成功,就要看提出反击的时间是否掌握得很准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要威胁你时方能使用,所以,反击它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。

  二、攻击要塞

  谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,适合采用的,就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时,实际上握有后决定权的,不过是其中一人而已。

  三、扮演“白脸”与“黑脸”

  有一回,****人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

  不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”

  四、打破僵局

  谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

  五、声东击西

  这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。具体的运用方法是,如果我方认为对方注重的是,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。

  六、金蝉脱壳

  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到后时刻而亮出的一张“”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

  七、杠杆作用和分析

  柔道策略是谈判技巧一种,也是杠杆作用的运用,它是运用你的敌人的力量己谋利,简而言之,它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士,诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,利用你对手(牛)的加速度。

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