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国际商务谈判案例分析讲解

发布时间:2017-08-16 04:23:15 阅读:2455次发布者:admin

  在商务谈判中如何运用各种谈判技巧,为自己在赢得有利的位置,来实现自己利益的大化呢?下面有请口才中国的演讲口才培训老师就国际商务谈判案列给大家分析讲解!   》》》推荐阅读:商务谈判中巧识对方谎言技巧
 


国际商务谈判案例分析讲解

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  背景材料:我国某个冶金有限公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一位的工程师与美商谈判,为了不负使命,这位的工程师工作之前做了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,终以101万美元达成了这笔交易.

  问:分析中方在谈判中取得的原因及美方处于不利地位的原因?

  案例分析:对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:


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  先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

  1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

  2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

  3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

  口才中国温馨提醒:以上就“国际商务谈判案例分析”的相关介绍,特别提醒:技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

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